滙豐伍楊玉如：逾半卓越理財客未涉足財富產品 盼優化RM服務及AI助攻提升滲透率

滙豐控股（00005）旗下滙豐香港近年積極拓展財富管理業務，然而，最新數據披露，資產門檻達100萬港元的香港卓越理財客户中，約有半數尚未持有該行的財富產品。滙豐香港行政總裁伍楊玉如接受傳媒訪問時坦言，這種滲透率情況並不理想，但亦反映出巨大的增長潛力。她期望今年該客層的財富產品滲透率能有所提升。 值得留意的是，集團行政總裁艾橋智（Georges Elhedery）此前在投資者活動上亦曾提及，在全球九個國際財富管理及卓越理財業務（IWPB）市場，包括香港及英國在內的卓越理財客户羣中，多達65%的客户尚未選用滙豐的財富產品。艾橋智當時強調，若滙豐能有效建立產品能力，將現有存款客户轉化為投資客户，將是「順理成章」的發展。 伍楊玉如進一步闡釋香港的情況時指出，從理論上而言，成為卓越理財客户應普遍涉足財富管理，即使在滙豐平台買賣股票亦屬財富產品範疇。現時僅約50%的滲透率，意味著滙豐（香港）仍有相當的「上行空間」有待深耕。 為提升財富產品滲透率，滙豐香港正多管齊下優化內部運作。伍楊玉如透露，該行致力於將客户關係經理（RM）日常工作中的非增值活動剔除，以騰出更多時間讓RM專注於客户服務及銷售。同時，該行亦鼓勵RM引導客户更多地運用線上平台進行投資，此舉有助於提升整體理財產品的普及度。據悉，目前RM平均有超過八成的時間能集中於銷售相關活動，相較以往有顯著改善。 此外，科技應用亦是提升服務效率的關鍵。伍楊玉如提及，滙豐已引入人工智能（AI）工具，針對員工在成為RM所需考取的眾多牌照方面，提供量身訂做的訓練方案，以彌補其強弱項。此舉顯著縮短了員工考取認證所需的時間，相比未引入AI工具前，培訓時間減省約一半。儘管如此，滙豐強調並不會採取「產品硬銷」策略。伍楊玉如解釋，該行期望滲透率能自然進步，而非設定硬性目標，以免為RM帶來過大壓力，導致客户不願購買亦被推銷，有違服務客户的精神。她相信香港客户普遍有投資需求，關鍵在於RM是否有足夠時間與客户互動及提供理財教育。 在客户基礎方面，滙豐香港前年及去年零售銀行及財富管理（RBW）業務表現強勁。數據顯示，該行共新增180萬名RBW客户，使滙豐香港的RBW客户總數增至700萬人（此數字包含PayMe客户，但不包括恆生客户）。伍楊玉如引述市場研究及顧問公司GlobalData的數據指出，中國內地約有1500萬名富裕人士具有境外財富投資需求，而滙豐香港過去兩年僅新增近200萬名客户，可見未來客户數目仍有龐大的增長空間。 展望未來，滙豐香港對於RBW客户數量設有短期目標。伍楊玉如笑言，當滙豐的零售銀行客户總數一旦超越香港現時約750萬的總人口數字，她將會第一時間向外界公佈，視此為其個人的一個短期里程碑。