滙豐伍楊玉如：香港卓越理財客逾半未持財富產品 盼優化RM服務提升滲透率

滙豐（00005）香港行政總裁伍楊玉如早前受訪時坦言，該行於香港擁有資產門檻達100萬港元的卓越理財（Premier）客户羣中，約半數尚未持有滙豐的財富產品。她形容此情況並不理想，並強調這顯示滙豐在提升客户財富產品滲透率方面，仍有約五成的上行空間。 伍楊玉如指出，理論上，成為卓越理財客户的理應皆有財富產品需求，即使只是透過滙豐平台買賣股票，亦屬財富管理範疇。集團層面亦有此關注，滙豐集團行政總裁艾橋智（Georges Elhedery）此前於投資者活動上披露，包括香港及英國在內的九個國際財富管理及卓越理財業務（IWPB）市場，多達65%的卓越理財客户尚未持有滙豐的財富產品。艾橋智當時強調，若能有效建立產品能力，將現有存款客户轉化為投資客户，將是該行業務增長水到渠成的一步。 為改善滲透率，伍楊玉如闡述了一系列策略性優化措施。她表示，該行正致力於客户關係經理（RM）的工作流程中，剔除不具增值效益的活動，並鼓勵RM引導更多客户進行線上投資，藉此推動財富產品的普及。據瞭解，經過優化後，RM目前平均有逾八成時間專注於銷售活動，較以往需處理大量非銷售性質工作的情況顯著改善。此外，滙豐亦善用人工智能（AI）工具，針對RM員工的強弱項，提供度身訂造的培訓，以協助他們更快通過多項所需的牌照認證，據稱此舉已將獲取牌照所需的時間大幅縮減一半。 對於香港卓越理財客户的財富產品滲透率目標，伍楊玉如則未設硬性數字。她解釋，此舉旨在避免對RM造成過大壓力，從而避免出現「產品硬銷」的情況，這與滙豐的服務精神相違背。她強調，只希望滲透率能有所進步，重點在於服務好真正有投資需求的客户。伍楊玉如相信，香港客户普遍有投資意欲，但可能因RM缺乏時間互動或未能提供足夠的理財教育而卻步，這正是她希望拓展的範疇。 在客户增長方面，滙豐香港在前年及去年共新增180萬名零售銀行及財富管理（RBW）客户，令滙豐香港RBW客户總數增至700萬人（此數字包括PayMe用户，但不包括恆生銀行客户）。伍楊玉如引述市場研究及顧問公司GlobalData的數據指出，內地有高達1500萬名富裕人士具有境外財富投資需求，而滙豐香港過去兩年僅吸納了不足200萬名新客，顯示客户數目仍有巨大的上升空間。她更笑言，當滙豐香港的零售銀行客户數目超越香港現時總人口約750萬人時，她將會第一時間向外界公佈，並稱這是她的短期目標。