本港IPO市場近期熱鬧非凡，隨著多家企業陸續來港上市，零食產銷商三隻松鼠（深：300783，下簡稱「三松」）於本月初正式遞交招股申請，計劃在香港進行H股發行。三松在過去幾年經歷了多次轉型，從最初的代工生產模式，逐漸轉向自建工廠，並且不斷拓展線下銷售渠道，藉由收購進軍量販零售市場，目標是成為「製造型自有品牌零售商」。
三松的經營理念是「全品類＋全渠道」，致力於為大眾消費者提供「高端性價比」的產品。經過幾年的變革，三松在去年實現了盈收的高速增長，未來能否持續這一增長勢頭，將取決於其在香港上市後能否迅速擴展銷售網絡的廣度和深度。
此次三松來港發行H股，中信證券擔任獨家保薦人。集資用途主要包括加強供應鏈、銷售網絡及品牌知名度，並拓展產品組合及品牌矩陣。此外，集團還計劃為行業價值鏈中的戰略聯盟及收購提供資金支持。與2019年三松在深交所上市時的集資用途相比，這次的重點已經轉向了供應鏈的強化和品牌的擴展，反映出六年間集團經營策略的顯著變化。
三松旗下擁有兩個主要品牌：「三隻松鼠」和「小鹿藍藍」。前者是三松的創始品牌，產品涵蓋各式堅果、烘焙食品、零食組合、肉製品及乾果；而小鹿藍藍則於2020年推出，專注於為兒童提供健康的零食。截止去年底，三松已經提供超過1000個SPU，並計劃在2024年推出超過600個新SPU，其中包括80多個堅果產品和500多個其他零食產品。
在收入結構上，堅果產品一直是三松的主要收入來源，過去三年其收入佔比均超過50%。然而，三松在銷售策略上也經歷了不少波折。2019年，三松的收入達到101.7億元人民幣，但隨後的兩年收入出現下滑，2022年更是大幅下跌至72.9億元。這一系列的變化促使三松重新審視其發展策略。
在生產方面，三松最初採取代工模式，但隨著市場需求的變化，集團已經全力投入自營工廠的建設，並強調大部分堅果產品均在自有工廠生產。這一轉變被視為集團的一個重要里程碑，因為它能更好地控制產品質量，減少對外部供應商的依賴。
在銷售渠道方面，三松的策略也在不斷調整。除了依賴電商平台，集團還積極拓展線下門店，包括自營店和特許經營店，並與批發客户及分銷商建立合作。去年，來自電商平台的收入仍佔集團總收入的44.9%，雖然相比2022年的61%有所下降，但仍然是主要的銷售渠道。
三松在去年提出了「D+N」（短視頻＋全渠道）全渠道戰略，旨在分散收入來源，並加大對短視頻及線下渠道的投入。隨著市場競爭的加劇，三松也開始進行收購，以進一步擴大其在量販零食市場的份額。
根據灼識諮詢的資料，未來幾年內地零食市場的增長潛力依然可觀，但競爭也愈發激烈。三松若想在這個市場中保持優勢，必須加快擴展銷售網絡，特別是在下線城市的佈局。去年，三松來自線下門店的收入佔比僅為3.8%，而線下分銷商的佔比為13.9%。要實現「全渠道」的銷售目標，三松面臨著時間和競爭對手的雙重挑戰。
